Видеокурс «Продажи и переговоры с клиентами в рознице»

Кому подойдет обучение?

Курс поможет вам:

1. Разработать/скорректировать регламенты и стандарты для продавцов.
2. Внедрить поэтапную систему обучения без отрыва от работы.
3. Сформировать навык профессиональной работы с клиентами.
4. Обеспечить высокую степень включенности сотрудников благодаря специально разработанной системе домашних заданий.
5. Возможность контролировать усвоение знаний по результатам тестирования, КЛН, экзамена по стандартам работы.

Вы ответите на вопросы:

1. Почему старые методы и технологии не работают и что с этим делать?
2. Как работать со страхами и убеждениями в продажах: «никому ничего не надо», «покупают только самое дешевое», «я потрачу время, а он не купит», «я не умею продавать», «я не умею убеждать», «боюсь быть навязчивым» и т.п.
3. Как выполнять план продаж?
4. О чем еще не знают конкуренты, а вы узнаете?
5. Можно ли сформировать потребность у клиента, если ее нет и как это сделать?
6. Как создавать ценностные предложения для разных типов клиентов?
7. Как работают алгоритмы убеждения?
8. Как быстро «прийти в себя» после сложных ситуаций?
9. И многие другие...

Результат обучения:

1. Внедрена система обучения продавцов с нуля.
2. Сформирован навык работы с клиентами.
3. Получены технологии проведения тренинга продаж для внутреннего тренера.

Программа видеокурса по продажам в рознице:

Занятие 1. «Работа со страхами и убеждениями в продажах»

1. Проработка основных мифов и страхов, связанных с продажами («а вдруг он не захочет меня слушать», «никому ничего не надо», «я не знаю, что говорить», «я не умею продавать», «боюсь втюхивать», «я потрачу кучу времени, а он не купит» и т.п.)
2. Причины возникновения страхов и убеждений.
3. Техники и способы работы со страхами и ограничивающими убеждениями. Практическое упражнение «Проблемная сеть».
4. Домашнее задание.

Занятие 2. «Как ставить цели и достигать задуманного. План продаж»

1. Временной ресурс. Практические упражнения «Капитал времени» и «Пирог времени».
2. Типы мечтателей. Просмотр и анализ видеоматериалов.
3. Откуда берутся цели, если сейчас их нет?
4. Как на подсознательном уровне работает фраза «мысль материальна»?
5. Технологии целеполагания: SMART, ромб изменений, мяч регби, сказка на ночь. Практическое упражнение.
6. План продаж, личная мотивация. Детализация.
7. Домашнее задание. Проработка целей участников.

Занятие 3. «Искренний сервис: миф или реальность?»

1. Что такое клиенториентированность?
2. 4 кита клиенториентированности.
3. КО как система (идеология, персонал, продукт, бизнес-процессы).
4. Типы сотрудников.
5. Качество обслуживания. Типы обслуживания. Фишки в работе. «Вишенка» на торте. Анализ видеоматериалов.
6. Книга подвигов. Практическое упражнение.
7. Домашнее задание.

Занятие 4. «Методы установления контакта с клиентом в торговом зале?»

1. Этапы работы с клиентом. Изменения в технологии «5 шагов продаж», гибкие подходы. На что важно обратить внимание.
2. Не надо так! Какие способы начала диалога важно забыть. Примеры фраз-ошибок в начале диалога.
3. 18 методов и способов начала диалога.
4. Что делать при типовых возражениях в начале диалога (я просто смотрю, мне ничего не нужно, дорого, маленький ассортимент и т.п.)
5. Домашнее задание.

Занятие 5. «Как выявлять потребности клиента в торговом зале?»

1. Цель выявление потребностей.
2. Запрос и потребность, в чем отличия и как это поможет при консультировании.
3. Виды вопросов и виды потребностей. На какие слова-индикаторы обращать внимание в общении.
4. Технология «Воронка вопросов».
5. Типы клиентов.
6. Эффект додумывания в продажах (надо самое красивое, недорогое, крутое, быстро и т.п.). Правило: Не додумывай! Просмотр видеоматериалов.
7. Домашнее задание.

Занятие 6. «Типы личностей клиентов по методу «Спиральная динамика»

1. Краткий экскурс в историю создания теории «Спиральная динамика».
2. Обзор теории. Важные моменты при изучении.
3. Разбор каждого уровня Спиральной динамики. Типы клиентов на каждом уровне. Как идентифицировать клиента и работать с ним.
4. Создание ценностных предложений для каждого типа клиента, в зависимости от уровня Спиральной динамики.
5. Домашнее задание.

Занятие 7. «Презентация себя, как специалиста, компании и продукта»

1. Презентация себя как специалиста. Как показать клиенту свою экспертность и вызвать доверие? Практическое упражнение.
2. Позиционирование и презентация конкурентных преимуществ компании. Практическое упражнение «Сравнение с конкурентами».
3. Особенности презентации товара.
4. Рациональная и эмоциональная презентация. Практическое упражнение.
5. Метод презентации: характеристики-пояснения-выгоды (ХПВ).
6. Домашнее задание.

Занятие 8. «Работа в примерочных, предложение дополнительного товара»

1. Особенности консультирования клиента в премиальном сегменте.
2. Примерочные зоны. Внешний вид. Особенности освещения и зеркал. Этапы работы консультанта в примерочных зонах.
3. Предложение доп. товара. Практическое упражнение.
4. Работа с несколькими покупателями одновременно.
5. Домашнее задание.

Занятие 9. «Работа с возражениями. Аргументация»

1. Что такое возражения? Определение и отношение продавца к возражениям. На что обратить внимание при работе.
2. Пошаговый алгоритм работы с возражениями.
3. Примеры самых распространенных возражений. Составляем «банк» уточняющих вопросов к ним. Практическое упражнение.
4. Технология «Линия аргументации».
5. Домашнее задание.

Занятие 10. «Способы подведения к принятию решения. Расчет на кассе и прощание»

1. Индикаторы готовности клиента купить товар.
2. 10 способов завершить продажу и подвести клиента к принятию решения.
3. Расчет на кассе. На что важно обратить внимание при работе в наличными деньгами.
4. Прощаемся с клиентом и делаем «задел» на будущее. Конкретные примеры фраз для разных ситуаций.
5. Домашнее задание

Занятие 11. «Профессиональная работа с входящими звонками»

1. Плюсы и минусы телефонных переговоров.
2. Особенности голоса при общении по телефону.
3. Этикет телефонного общения.
4. Как определить тип клиента при ответе на звонок.
5. Способы обработки входящих звонков.
6. Скрипт входящего звонка.
7. Правильные и неправильные фразы.
8. Домашнее задание.

Занятие 12. «Работа с претензиями и конфликтами»

1. Алгоритм поведения в конфликтных ситуациях.
2. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения.
3. Техники нахождения внутреннего равновесия. Экспресс-метод быстрого восстановления. Практическое упражнение.
4. Рекомендации.