Тренинг «Система работы с дилерами: стимулирование продаж»

Программа тренинга стимуляции дилерских продаж:

1. Цели и продукт компании как основа определения стратегии и тактик в работе с дилерами.

1. Цели компании в SMART-формате: чем цель отличается от мечты; как от видения перейти к формулировке целей; ключевые требования к формулировке цели.
2. Продукт: уникальные характеристики, свойства продукта.
3. Стратегии продаж: виды стратегий, особенности реализации стратегий.
4. Тактики стимулирования продаж дилеров, примеры из действующих бизнесов.

2. Анализ рынка: что надо учитывать при выборе стратегии и тактики работы с дилерами.

1. Анализ конкурентов: продукт, позиционирование, стратегии и тактики, доли рынка, клиенты конкурентов.
2. Анализ потребителя: факторы выбора потребителем продукта на рынке косметической продукции, специфика потребительского поведения на рынке (какие факторы влияют на спрос), уровень компетентности потребителя относительно продукта, емкость потребителя.

3. Виды классификаций клиентов (дилеров).

1. Целевые аудитории, критерии и признаки сегментации.
2. Цели и задачи сегментации: как сегментация помогает эффективно распределить ресурсы в работе с клиентами.
3. АВС-анализ клиентов - принципы анализа.
4. Клиентская пирамида и стратегии работы с разными типами клиентов.

4. Разработка стимулирующих программ и акций для клиентов (дилеров): принципы и методы организации акций, разработки программ стимулирования продаж дилеров.

1. Как поставить цель акции, программы стимулирования. Выборка клиентов для проведения акций и программ стимулирования продаж.
2. Стимулирование дилеров на увеличение доли вашего продукта в структуре ассортимента.
3. Стимулирование продаж дилеров своим клиентам:
• Стимулирование частоты закупок клиентами.
• Стимулирование дилерами своих клиентов на расширение заказа.
• Стимулирование дилерами своих клиентов на заказ более дорогого товара.
• Стимулирование дилерами своих клиентов на покупки в конкретный сезон.
• Стимулирование дилерами своих клиентов на заказ непопулярных ассортиментных позиций.

Результаты тренинга:

1. Понимание инструментов управления продажами дилеров.
2. Разработка примеров схем программ стимулирования дилерских продаж.