Интерактивный онлайн-курс «Менеджер по продажам»
Интенсивный онлайн практикум охватывает все основные вопросы, связанные с обязанностями менеджера по продажам: поиск клиентов, переговоры по телефону и на личных встречах, осуществление холодных звонков и работа с существующими заявками (лидами), планирование работы, деловая переписка и составление документов, работа с претензиями и конфликтами, возврат дебиторской задолженности.
Каждое занятие предполагает выполнение домашних заданий с обратной связью от бизнес-тренера. Вы не остаетесь один на один с информацией. Преподаватель поможет вам разобраться в каждой теме и внедрить знания в работу.
Результаты для участников:
- Проработаны страхи и ограничивающие убеждения, связанные с продажами.
- Составлены ценностные и коммерческие предложения для каждой категории клиентов.
- Разработан календарный план по привлечению клиентов.
- Составлен/скорректирован скрипт входящего звонка.
- Составлен/скорректирован скрипт холодного звонка.
- Отработан навык переговоров с различными типами клиентов, дана обратная связь с рекомендациями.
- В электронном виде составлен алгоритм работы с возражениями неключевых и ключевых сотрудников. Разработана «линия аргументации» на типовые возражения.
- Разработан алгоритм по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
- Освоены методы составления и написания деловых писем.
- Получены методы планирования и расстановки приоритетов для менеджера продаж.
Программа курса для менеджеров продаж:
Занятие 1. «Работа с ограничивающими убеждениями и страхами в продажах»
- Природа страхов, связанных с коммуникациями и, в частности, продажами. Откуда берутся сомнения и неуверенность (у меня не получится, это не мое, я не умею продавать, боюсь звонить, страх отказов и т.п.)
- Рекомендации по работе со страхами и неуверенностью.
- Практикум: проработка вирусных и ограничивающих убеждений.
- Домашнее задание.
Занятие 2. «Особенности покупательского поведения в цифровую эпоху»
- Тренды покупательского поведения сегодня.
- Как теория поколений помогает при переговорах?
- Главные компетенции менеджера продаж XXI века и их развитие.
- Теория архетипов, позиционирование и личный бренд менеджера продаж.
- Презентация себя как специалиста. Интерактивный практикум.
- Домашнее задание.
Занятие 3. «Кто мой клиент? Составление ценностных предложений»
- Понятия «сегменты» и «аватары».
- Сегменты целевой аудитории. «Портрет» клиента каждого сегмента.
- Как определить потребности, проблемы, страхи и боли вашего клиента?
- Создание ценностных предложений для каждой категории клиента.
- Вертикальная и горизонтальная ассортиментная линейка.
- Интерактивный практикум.
- Домашнее задание.
Занятие 4. «Поиск клиентов. Основные источники привлечения клиентов»
- Привлечение: ценностные предложения.
- Инструменты входящих (цифровых) и исходящих (традиционных) продаж. Плюсы и минусы.
- Где «ходят» клиенты и где ищут информацию.
- Составляющие цифрового продвижения. Пошаговый алгоритм.
- Основные источники поиска клиентов (внутренний (база данных) и внешний ресурс продаж).
- Домашнее задание.
Занятие 5. «Профессиональная работа с входящими звонками»
- Этикет телефонного общения.
- Особенности голоса.
- Как определить тип клиента при ответе на звонок.
- Способы повышения конверсии во встречи/продажи.
- Правильные и неправильные фразы.
- Интерактивный практикум.
- Скрипт (сценарий) входящего звонка. Разбор ошибок.
- Домашнее задание.
Занятие 6. «Холодные звонки - алгоритм работы»
- Что повышает эффективность холодных звонков.
- Цели звонков. Типы клиентов.
- Пошаговый алгоритм работы с исходящими звонками.
- Способы работы с возражениями не ключевых сотрудников.
- Способы выхода на Лицо, принимающее решение.
- Цикл сделки.
- Интерактивный практикум.
- Скрипт (сценарий) холодного звонка.
- Обоснование встречи.
- Домашнее задание.
Занятие 7. «Основы создания и способы повышения конверсии коммерческих предложений»
- Как решить проблемы клиента в письме? Пишем не то, что хотим написать, а то, что хотят прочитать.
- Типичные ошибки КП.
- Структура и схема коммерческого предложения. Практикум на примерах писем.
- Оформляем коммерческое предложение. Практикум на примерах писем.
- Как повысить конверсию коммерческого предложения?
- Домашнее задание.
Занятие 8. «Переговоры с Лицом, принимающим решение. Стратегии. Переговоры по Кэмпу»
- Как начать разговор и наладить контакт.
- Метод «Длинная стратегия»
- Обзор переговорных стратегий. Выбор наилучшей стратегии в контексте ситуации.
- Переговоры по Кэмпу. Основные положения.
- Домашнее задание.
Занятие 9. «Презентация продукта и конкурентных преимуществ компании»
- Конкуренты и не конкуренты. Как понять, какие компании являются прямыми конкурентами, а какие косвенными.
- Практикум. Технология сравнения конкурентов и выделение преимуществ вашей компании.
- Понимание потребностей и составление ценностных предложений в зависимости от типа клиента.
- Правила презентации компании. Отстройка от конкурентов. Практикум.
- Методы презентации продукта.
- Домашнее задание.
Занятие 10. «Работа с возражениями. Торги. Переговоры о цене»
- Алгоритм работы с возражениями.
- Банк вопросов. Интерактивный практикум.
- Типы возражений. Способы работы с каждым типом сопротивлений. Практикум.
- Переговоры о цене. Торги.
- Методы подведения к сделке.
- Способы аргументации.
Занятие 11. «Работа с дебиторской задолженностью. Работа с конфликтами»
- Виды дебиторской задолженности: текущая, проблемная, безнадежная. Действия специалистов на каждом этапе. Статистика возврата долга на каждом из этапов.
- Профилактика возникновения дебиторской задолженности: пошаговый алгоритм.
- Типы должников и стратегии работы с разными типами клиентов.
- Уловки должников и способ реагирования на них.
- «Болевые точки» при возврате: неопределенные ответы, возможность передавить, ощущение дискомфорта при повторных звонках.
- 18 готовых приемов возврата дебиторской задолженности.
- Алгоритм работы в конфликтных ситуациях. Работа с манипуляциями.
- Домашнее задание.
Занятие 12. «Правила электронной деловой переписки»
- Правила и нормы электронной переписки. Ошибки форматирования и содержания деловых писем. Какие фразы испортят настроение получателю с первых строк.
- Срочность и сроки. Деление на абзацы и строки. Как оформлять и использовать ссылки. Внимание к имени. Как работать с историей переписки и если в получателях несколько человек.
- Цель письма, структура и содержание. Практикум на примерах писем.
- Структура разных видов писем: информационного, коммерческого предложения, отказа, ответ на претензию.
- Домашнее задание.
Занятие 13. «Тайм-менеджмент для менеджера по продажам»
- Приоритезация. Методы расстановки приоритетов.
- Контекстное планирование или метод «Шнурок».
- Результат-ориентированное планирование.
- Техника долгосрочного планирования.
- Жестко-гибкий алгоритм планирования дня (как писать список дел в ежедневник).
- Интерактивный практикум.
- Диаграмма Ганта.
- Техника Канбан.
Как проходит обучение:
- Курс проходит дистанционно, в формате вебинаров. Вам не нужно никуда ехать, терять время в дороге и пробках. Вы занимаетесь в комфортной обстановке там, где вам удобнее.
- Курс состоит из 13 вебинаров. Каждый посвящен одной теме и продолжается примерно 2 часа. Расписание, тематический план будет отправлен дополнительно всем зарегистрированным участникам. Между вебинарами перерыв в 3-4 дня на «домашние задания».
- Общая продолжительность: 13 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого - 38 часов.
- Вебинары проходят в определенное время согласно утвержденному расписанию. При этом, если вы не успели посмотреть онлайн, то вы смотрите в записи и выполняете все интерактивные упражнения самостоятельно.
- После каждого пройденного вебинара вы получаете запись, презентацию (слайды), дополнительные материалы по теме, файл с описанием «домашнего задания».
- Выполненное задание вы отправляете нам по электронной почте для обратной связи.
- После прохождения курса отправляется именной сертификат участника.
Ведущие курса:
Бизнес-тренер - Наталья Булгакова
- Владелец и автор двух проектов: тренинговый центр «Сияние» (Новосибирск, с 2009) и проект #ИдеяПродаж (С.-Петербург, с 2017)
- Два высших образования: психологическое и медицинское.
- Провела больше 200 корпоративных тренингов.
- Суммарная аудитория открытых тренингов - более 1700 человек.
- Спикер конференций по продажам и маркетингу.
Бизнес-тренер - Анна Татульян
- Бизнес-инженер, тренер по продажам и управлению.
- 12 лет в продажах.
- 8 лет в управлении.
- 15 выстроенных отделов продаж с нуля.
Вы можете заказать проведение данного мероприятия в



Если вы хотите что-то уточнить, мы всегда на связи с вами:
Город: Новосибирск
Звоните: +7 (383) 248-78-16
Пишите: siyanie@ckrs.ru
WhatsApp: +7 962-828-78-16

Подписаться на рассылку
Заполните форму и вы будете получать наши новости и другую полезную и интересную информацию!✔ Отправляя форму вы даете согласие на обработку своих персональных данных (подробнее)
Анастасия
2020-03-13 в 17:36
Прошу уточнить стоимость курса для 1 человека и в виде индивидуального семинара для компании.
▲
Михаил («Сияние»)
2020-03-13 в 19:38
Добрый день, Анастасия. Спасибо за интерес к программе!
Мы написали вам письмо на указанный вами e-mail.
Оставить комментарий
Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!✔ Оставляя комментарий вы даете согласие на обработку своих персональных данных (подробнее)