«Алгоритм разработки сценария тренинга продаж»
2020-05-21
В этой статье мы обсудим пошаговый план создания авторского тренинга по продажам и переговорам.
Шаг 1. Определите точки входа и точки выхода.
Точка входа - это снятие запроса у Заказчика. Если вы внешний тренер - у внешнего клиента, если внутренний - у руководителя подразделения (внутреннего Заказчика). Точка входа - с чем приходят сотрудники на обучение.
Точка выхода - видение Заказчика, что должно поменяться в установках, убеждениях, поведении сотрудников. Точка выхода - с чем уходят сотрудники.
То есть на выходе нужно найти 10 различий - было/стало. Старайтесь, чтобы Заказчик формулировал конкретные поведенческие индикаторы поведения, руководствовался не мнением, а фактами.
Например
Точка входа:
- Не умеют решать конфликты (мнение, нет поведенческого индикатора).
- Перебивает, не предлагает альтернативы, спорит (наблюдаемые факты поведения).
Точка выхода:
- Знают и применяют инструменты для решения конфликтных ситуаций.
или
Точка входа:
- Плохо продают (мнение).
- Не задают вопросы, не отрабатывают возражения (наблюдаемый факт).
Точка выхода:
- Знают технологии выявления потребностей, знают алгоритм работы с возражениями, применяют полученные знания на практике..
Шаг 2. Определитесь с целью тренинга.
Перед наполнением тренинга определяемся, что мы хотим развивать у участников.
Знания, умения или навыки?
От этого зависит набор инструментария:
- Знания - лекционная часть, тестирование.
- Умения - практические упражнения.
- Навыки - отработка на рабочем месте, наблюдение.
Инструментов великое множество, их подбор зависит от точки выхода, цели и ключевой идеи. Это поможет не распыляться, включить только те задания, которые будут соответствовать цели.
Шаг 3. Определитесь с набором упражнений и ключевой идеей.
Ключевая идея - главная мысль, которую вы доносите до участников в течение всего тренинга.
Например, вы определили, что точкой выхода будет знание и применения технологи работы с конфликтными клиентами.
А ключевая идея будет заключаться в том, что конфликт легче предупредить, чем решить.
После понимания «конечного» пункта, ключевой идеи, цели тренинга, начинаем наполнять тренерский мешок.
Если в конце тренинга при сборе обратной связи на вопрос, что вам запомнилось, участники проговаривают вслух ключевую идею и знают и применяют нужные инструменты, значит «начинка» подобрана правильно.
P.S. Приглашаем развить свои навыки на тренерском онлайн-курсе «Разработка авторского тренинга по продажам и переговорам»
Десять вебинаров по 2 часа, максимум практики, в том числе с реальными клиентами. Обратная связь от тренера, сертификат участника.
Желаем вам успехов в тренерском деле!
Автор статьи - Наталья Булгакова (Россия)
Руководитель Центра «Сияние»
Еще больше новых знаний вы можете получить, посетив наши
Подписаться на рассылку
Заполните форму и получите «Простой способ планирования дня» и другую полезную и интересную информацию!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)
Оставить комментарий
Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!✔ Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)