Заказать обратный звонок (383) 248‑78‑16    siyanie@ckrs.ru



«Алгоритм разработки сценария тренинга продаж»

Дата публикации2020-05-21


В этой статье мы обсудим пошаговый план создания авторского тренинга по продажам и переговорам.

Шаг 1. Определите точки входа и точки выхода.


Точка входа - это снятие запроса у Заказчика. Если вы внешний тренер - у внешнего клиента, если внутренний - у руководителя подразделения (внутреннего Заказчика). Точка входа - с чем приходят сотрудники на обучение.

Точка выхода - видение Заказчика, что должно поменяться в установках, убеждениях, поведении сотрудников. Точка выхода - с чем уходят сотрудники.

То есть на выходе нужно найти 10 различий - было/стало. Старайтесь, чтобы Заказчик формулировал конкретные поведенческие индикаторы поведения, руководствовался не мнением, а фактами.

Например



Точка входа:

  1. Не умеют решать конфликты (мнение, нет поведенческого индикатора).
  2. Перебивает, не предлагает альтернативы, спорит (наблюдаемые факты поведения).

Точка выхода:

  1. Знают и применяют инструменты для решения конфликтных ситуаций.

или

Точка входа:

  1. Плохо продают (мнение).
  2. Не задают вопросы, не отрабатывают возражения (наблюдаемый факт).

Точка выхода:

  1. Знают технологии выявления потребностей, знают алгоритм работы с возражениями, применяют полученные знания на практике..

Шаг 2. Определитесь с целью тренинга.


Перед наполнением тренинга определяемся, что мы хотим развивать у участников.

Знания, умения или навыки?

От этого зависит набор инструментария:

  1. Знания - лекционная часть, тестирование.
  2. Умения - практические упражнения.
  3. Навыки - отработка на рабочем месте, наблюдение.

Инструментов великое множество, их подбор зависит от точки выхода, цели и ключевой идеи. Это поможет не распыляться, включить только те задания, которые будут соответствовать цели.

Шаг 3. Определитесь с набором упражнений и ключевой идеей.


Ключевая идея - главная мысль, которую вы доносите до участников в течение всего тренинга.

Например, вы определили, что точкой выхода будет знание и применения технологи работы с конфликтными клиентами.

А ключевая идея будет заключаться в том, что конфликт легче предупредить, чем решить.

После понимания «конечного» пункта, ключевой идеи, цели тренинга, начинаем наполнять тренерский мешок.

Если в конце тренинга при сборе обратной связи на вопрос, что вам запомнилось, участники проговаривают вслух ключевую идею и знают и применяют нужные инструменты, значит «начинка» подобрана правильно.

P.S. Приглашаем развить свои навыки на тренерском онлайн-курсе «Разработка авторского тренинга по продажам и переговорам»

Десять вебинаров по 2 часа, максимум практики, в том числе с реальными клиентами. Обратная связь от тренера, сертификат участника.

Желаем вам успехов в тренерском деле!








Еще больше новых знаний вы можете получить, посетив наши


Узнать подробнее





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке