Мотивационно-технологический тренинг продаж «Интересно продавцу - интересно клиенту!»

Но как его грамотно развивать, чтобы он работал эффективно, а значит - с интересом и удовольствием?

1. Во-первых, это знание технологий продаж. Всеми признанный факт, повышающий результативность работы сотрудника в разы.
2. И, во-вторых, внутренняя мотивация сотрудника, которому самому хочется заниматься своей работой. И заниматься с азартом и куражом.

Программа тренинга по технологии продаж:

1. Какими бывают продавцы?

1. Какие качества у них присутствуют всегда, а какие могут отличаться?

2. Какой вы продавец? В чем ваши сильные стороны?

1. Практика «Определение сильных сторон участников тренинга».

3. Как развивать свои сильные стороны?

1. Что для этого нужно делать?

4. Продажи - полигон для реализации способностей продавца:

1. Что нужно для успешной продажи? Имеющаяся или сформированная потребность: различные уровни потребностей, интерес к клиенту, заинтересованность клиента.
2. Привлечение клиента. Основные факторы: Интерес и Заинтересованность.
3. Что такое ожидания клиентов? Формирование ожиданий: почему клиенты уходят?

5. Основные принципы переговоров:

1. Подготовка.
2. Определение целей (своей и партнера).
3. Внутренняя позиция (Я+ Ты+).
4. Принцип закольцовки.

6. Привлечение клиента: как установить контакт и вызвать интерес?

1. Кому мы продаем? Классификация клиентов.
• Профиль компании-клиента, кто и как принимает в ней решение (по категориям).
• Практика «Создание профиля компании-клиента и лиц, участвующих в принятии решения».
• Поведенческие характеристики лиц, принимающих участие в решении. Специфика выстраивания работы и доверительных отношений.
2. Первое впечатление (мимика, жесты, поза, голос, интонации, эмоции).
3. Техники присоединения к клиенту.
4. Техники активного слушания. Зачем?

7. Заинтересованность клиента в нашем продукте/услуге.

1. Выстраиваем отношения: позиция сильного - позиция слабого.
2. Извлечение потребностей (работа с ценностями и убеждениями, техники задавания вопросов, воронка потребностей).
3. Практика.
4. Референтность (экспертность, внешние, внутренние референции).
5. Формирование ценности от покупки (какую выгоду получит клиент, ЗАЧЕМ ему это?)
6. Прививка от возражений.

8. Правила проведения презентации. Презентация решения. Практика.

1. Работа с возражениями.
2. Первое правило работы с возражениями: «Продай себе!». Формирование уверенности в себе, в продукте, в компании.
3. Базовый алгоритм работы с возражениями.
4. Вывод клиента из «зоны комфорта».
5. Практика «Отработка навыка работы с возражениями».

9. Ценовая аргументация: как грамотно и непринужденно обойти?

1. Практика «Основные техники, настрой, элементы шоу».

10. Принятие клиентом решения.

1. Сигналы готовности клиента к покупке.
2. Основные технологии завершения продажи.
3. Практика «Отработка навыков завершения сделки».

11. Продолжение сотрудничества (развитие отношений).

1. Основные этапы и необходимые действия.

12. Подведение итогов тренинга.

1. Что главное в продажах?
2. Что главное для каждого из нас?