Видеокурс «Управление отделом продаж: система, показатели, мотивация»

Курс подходит:

1. Для руководителей всех уровней, как начинающих, так и опытных.

Программа видеокурса по управлению продажами:

Занятие 1. «Управленческий цикл. Роли руководителя. Работа с ограничивающими убеждениями»

1. Управленческий цикл Деминга (PDCA-цикл).
2. Роли руководителя (PAEI).
3. Практикум: проработка вирусных и ограничивающих убеждений.
4. Стратегическое и операционное планирование. Методы планирования.
5. Система сбалансированных показателей.
6. Делегирование, постановка задач и контроль. Ситуационное лидерство. Развивающая обратная связь.

Занятие 2. «Материальная и нематериальная мотивация»

1. Материальная мотивация: план продаж, принципы и составляющие разработки оплаты в отделе продаж. Разработка матрицы KPI. Система грейдов.
2. Нематериальная мотивация: карта мотиваторов, определение ведущих мотивов сотрудников, внедрение принципов геймификации.
3. Нематериальная мотивация на основе теории «Спиральной динамики».

Занятие 3. «Регламенты отдела продаж. Воронка продаж»

1. Цели разработки регламентов (для чего).
2. Основные ошибки.
3. Какие БП отдела продаж регламентируем.
4. Внедрение регламентов.
5. Воронка продаж. Повышение конверсии на каждом этапе.
6. Обзор CRM.

Занятие 4. «Работа с клиентской базой. Отчетность»

1. Алгоритм определения целевого клиента. Описание сегментов и аватаров (портрета) клиента.
2. Сегментирование клиентской базы: АВС-XYZ анализ, по «температуре». Планирование работы с каждым сегментом клиентов.
3. Отчетность отдела продаж. Виды отчетов.