Тренинг «Закупки: переговоры с поставщиками»

Программа тренинга по переговорам с поставщиками:

1. Задачи и функции отдела закупок.
2. Типы организационных структур службы закупок (функциональная, товарная, рыночная, матричная).
3. Этапы развития организации по методу Спиральная динамика. Эволюция отдела снабжения в зависимости от уровня развития организации. Стадии зрелости закупок. Роль закупок. Роль и компетенции закупщика в зависимости от этапа развития предприятия.
4. Взаимодействие службы снабжения с другими подразделениями. Понятие «внутренний клиент». Налаживание коммуникаций между подразделениями.
5. Методы закупок. Определение потребностей в материалах.
6. Восемь «подводных камней» закупок.
7. Тайм-менеджмент для менеджера снабжения: технологии расстановки приоритетов в делах и планирования.
8. Категории поставщиков. Критерии выбора поставщиков. Расчет рейтинга поставщиков. Алгоритм выбора поставщиков.
9. Стратегии переговоров. Переговоры по Кэмпу.
10. Что покупает закупщик? И что закупщик «продает» поставщику? Технология «Табуретка закупок».
11. Приемы влияния на поставщиков с целью получения лучших цен и условий.
12. Работа с возражениями поставщиков «Мы работаем по своему договору», «Мы работаем по 100% предоплате», «Быстрее не получится», «Когда пройдет оплата», «Я не должен предоставлять вам весь пакет документов», «Дешевле не будет» и т.п.
13. Алгоритм работы с возражениями поставщиков. Линия аргументации.
14. Практикум «Переговорные поединки»: решение конкретных кейсов, деловые игры, применение и отработка на практике полученных знаний.
15. Работа с давлением и манипуляциями. Диагностика манипуляций. Техники работы с манипуляторами и манипуляциями.
16. Практикум: решение кейса-тренажера на работу с манипуляциями.

Формы работы:

1. Интерактивные мини-лекции,
2. Проработка конкретных практических примеров участников,
3. Переговорные поединки,
4. Работа в парах и группах.