Заказать обратный звонок (383) 248‑78‑16    siyanie@ckrs.ru



Тренинг «Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками»




Задачи мероприятия:

  1. Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс-анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  2. Получение инструментов для управления динамикой цен поставщиков на условиях долгосрочного сотрудничества.
  3. Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Предполагаемый результат обучения:

  1. Участники владеют знаниями о специфике, этапах переговорного процесса о закупке. (Оценивается методом тестирования).
  2. Участники овладели приемами управления переговорами с поставщиками на всех этапах. (Оценивается методом итогового упражнения).
  3. Участники составили банк аргументов для переговоров с поставщиками. Результат - набор аргументов для каждого типа поставщиков.
  4. Участники овладели приемами конструктивных и жестких переговоров, составили сценарии переговоров 2 типов. Результат - умение оценивается по итоговому упражнению.
 

Программа тренинга по закупкам:


Блок 1. Закупочная деятельность как бизнес-процесс.

  1. Задачи и функции закупочной логистики.
  2. Классификация закупок.
  3. Планирование закупок.
  4. Основные методы закупок.
  5. Критерии выбора и оценки поставщиков.
  6. Рекомендуемые принципы работы с поставщиками.

Блок 2. Переговоры: подготовка и выбор стратегии.

  1. Понятие и типы переговоров.
  2. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  3. Плюсы и минусы.
  4. Стратегии «выигрыш-проигрыш»,«проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия - только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии.
  5. Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика.
  6. Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом.
  7. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Блок 3. Структура переговоров.

3.1. Установление Контакта.

  1. Начало переговоров - эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании.
  2. Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.
  3. Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
  4. Умение считывать и использовать невербальную информацию.
  5. Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

3.2. Управление переговорным процессом.

  1. Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить.
  2. Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов - их функциональность.
  3. Выявления ведущих мотивов представителя поставщика.
  4. Определение совместной зоны интересов.
  5. Анализ и формирования «модели мира» оппонента.
  6. Резюмирование - переход к диалогу о сотрудничестве.
  7. Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  8. Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг.
  9. Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве.
  10. Убедительность и аргументация предложения.

Блок 4. Противостояние манипуляции.

  1. Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы.
  2. Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика - как нас стимулируют совершать ошибки.
  3. Техники управления переговорами через перехват инициативы.
  4. Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций.
  5. Определение типа и противостояние манипуляции.
  6. Влияние и воздействие в деловых переговорах - как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Блок 5. Подготовка к завершению переговоров.

  1. Технология накопления силы и преимуществ своих позиций.
  2. Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями.
  3. Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений.
  4. Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
  5. Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам.
  6. Критерии оценки достигнутых соглашений.
  7. Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик».
  8. Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве.
  9. Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Блок 6. Завершение переговоров.

  1. Как определить когда переговоры пора заканчивать.
  2. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  3. Порог ухода с переговоров.
  4. Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Форма работы:

  1. Организованное активное взаимодействие участников: изучение теоретического материала;
  2. Проработка предложенных инструментов на практике:
    • Ролевые и деловые игры,
    • Индивидуальное и групповое решение кейсов,
    • Дискуссии и обсуждения актуальных рабочих ситуаций.

Важно!

Формат предусматривает тренировку переговорных навыков на основе бизнес-кейсов.

Каждый участник получает набор методических материалов.  



  1. Бизнес-тренер, психолог, бизнес-консультант.
  2. Руководитель группы тренеров и консультантов.
  3. Директор внутреннего учебного центра.
  4. Сопровождение развития компании в области постановки бизнес-процессов и обучения управленческого персонала.
  5. Диплом с отличием по социальной психологии.


 
Вы можете заказать проведение данного мероприятия в вашем городе в корпоративном формате.

Стоимость и даты проведения - по согласованию с вами.

Предварительная заявка



Если вы хотите что-то уточнить, мы всегда на связи с вами:

Город: Новосибирск

Звоните: +7 (383) 248-78-16

Пишите: siyanie@ckrs.ru

WhatsApp: +7 962-828-78-16

Skype: bulgakova-siyanie

Заказать обратный звонок





Оставить комментарий

Ваш адрес электронной почты нужен лишь для идентификации и не будет опубликован!



Согласен на обработку своих персональных данных (подробнее)

Сообщение об ошибке