Тренинг «Система управления и развития каналов сбыта, дистрибьюторской сети»

Программа тренинга по развитию дистрибьюторской сети:

1. Оценка состояния дистрибьюторской и розничной сети компании на текущий период, положительные и отрицательные стороны.

1. История компании;
2. Продуктовые линейки;
3. Организационная и территориальная структура;
4. SWOT-анализ, STEP-анализ, матрица БКГ, Мак-Кинси.

2. Цели и задачи работы дистрибьюторской и розничной сети. Планируемые результаты.

1. Технологии постановки целей;
2. Оценка уровня достижения целей.

3. Технологии конкурентной разведки. Путь и опыт лидеров.

1. Направления конкурентной разведки и актуальные направления для компании;
2. Анализ конкурентной среды по Портеру;
3. Виды разведки и участники агентурной сети;
4. Коммерческая тайна, безопасность и защита;
5. Бенчмаркинг или опыт лидеров;
6. Использование результатов конкурентной разведки.

4. Виды классификаций клиентов. Виды каналов сбыта. Стратегии, типы каналов распределения.

Выбор каналов и их участников. Управление каналами. Основные ошибки в управлении каналами сбыта. Программы лояльности.

1. Целевые аудитории, критерии и признаки сегментации;
2. 8 классификаций клиентов;
3. Виды каналов сбыта и цели их работы, модель «5 W»;
4. 4 критерия успешности;
5. Аудит системы каналов распределения, типы и системы каналов распределения;
6. Поиск, выбор каналов и их участников, активные продажи;
7. Управление каналами сбыта, стимулирование каналов сбыта к увеличению объемов закупок, программы лояльности;
8. Ошибки в управлении каналами сбыта.

5. Стратегии продаж: товаро-, бренд-, клиенто- ориентированная. Организационная структура компании, роль и взаимодействие подразделений.

1. «Наша компания/товар/персонал – это ... польза для ...»;
2. Оценка организационной структуры с точки зрения той или иной стратегии продаж;
3. Принципы оптимальной организационной структуры;
4. Принципы эффективной работы сотрудников компании.

6. Организация работы дистрибьюторской и розничной сети.

Планирование работы, взаимодействие с партнерами, контроль и анализ, мотивация и ответственность, эффективность.

1. Методы анализа продаж, статистика, информационная база;
2. Прогнозирование продаж;
3. Планирование продаж;
4. Производство: взаимодействие со сбытовым направлением, загрузка, роль в развитии компании;
5. Роль персоналий, виды мотивации, контроля и ответственности.

7. Продажи как бизнес-процесс. Роль стандартов, регламентов и технологий в продажах.

1. Системный подход или где скрывается «эффективность».

8. Управление сезонностью: сбытовая, производственная, административная деятельность.

Планирование, прогнозирование продаж, взаимодействие с производством.

1. Факторы сезонности;
2. Методы корректировки/сглаживания сезонности;
3. Виды работ в период спада.

9. Управление мерчендайзингом: стандарты, обучение, мотивация, контроль, ответственность.

1. Составляющие микромира магазина: название, вывеска, входная зона, реклама, цветовые решения, планировка, ценники, торговое оборудование, указатели, персонал (стандарты обслуживания, внешний вид) и пр.
2. Покупательские потоки внутри магазина;
3. Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей;
4. Выкладка товара: принципы, способы привлечение внимания, роль продавца, мерчендайзера.

Формат мероприятия:

1. Стратегическая сессия, позволяющая подойти к достижению целей системно и комплексно.

Результаты тренинга:

1. Понимание путей и инструментов, способствующих эффективной работе дистрибьюторской и розничной сети.
2. Понимание основ устойчивого развития компании.