Тренинг «Создание отдела прямых продаж с нуля»

Вступление:

Программа тренинга:

Этап 1. «Подготовка к формированию отдела продаж»

1. Цели и задачи отдела продаж.
2. Формирование структуры отдела продаж (рынок B2B).
3. Ошибки, возникающие в процессе организации отдела продаж.
4. Компоненты эффективной системы продаж.
5. Маркетинговые исследования рынка. Отбор целевых сегментов рынка.
6. Успешные команды продаж. Критерии оценки.
7. Экскурс в технологию продаж.
8. Офис отдела продаж. Формирование логистики и вспомогательных подразделений отдела продаж.

Этап 2. «Отбор персонала»

1. Как найти кандидатов на должность менеджеров по продажам?
2. Планирование конкурса.
3. Организаторы и заказчики конкурса.
4. Сроки проведения конкурса.
5. Подготовка и размещение вакансий. Типовые ошибки в подаче объявлений. Презентация компании. Требования и условия. Разработка критериев оценки менеджеров по продажам.
6. Обработка входящего потока информации от претендентов: звонки и визиты. Отбор резюме. Приглашение на собеседование.
7. Организация конкурса, отбор менеджеров по продажам.
8. Документооборот: анкеты, тесты.

Этап 3. «Подготовка команды»

1. Выход новых сотрудников на работу. Адаптация.
2. Стандартные кризисы менеджеров по продажам.
3. Спады продаж. Кризисы.
4. Обучение менеджеров по продажам. Профессиональные тренинги продаж. Внутрикорпоративные тренинги продаж. Наставничество руководителей продаж и опытных сотрудников. Личный порог и его «раскачка».Книги, технологии и статьи по продажам.

Этап 4. «Управление командой продаж»

1. Мотивирование сотрудников. Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам. Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки. Материальные и не материальные стимулы.

2. Административное управление командой продаж:

• Ежедневные мероприятия,
• Еженедельные мероприятия,
• Ежемесячные мероприятия.

3. Статистика в работе отдела продаж:

• Отчетность,
• Основные критерии эффективности работы,
• Компьютерные методы в обработке данных.

4. Подведение итогов, планирование работы:

• Предыдущий месяц,
• Разработка плана продаж на следующий месяц,
• Персональные цели и планы,
• Индивидуальные мотивационные беседы с сотрудниками,
• Командобразующие мероприятия.

Этап 5. «Технологии и стандарты работы»

1. Поиск и привлечение клиентов. Нормативы. Маршрутизация.
2. Внутренние документы и отчеты сотрудников отдела продаж. Уход от бумажных носителей, внедрение КПК.
3. Документы по построению системы продаж.