Думать и делать!

Логотип Центра кадровых решений «Сияние»
Главная » Статьи » Увеличение объема продаж » Как увеличить средний чек? С помощью кросс-продаж!

Как увеличить средний чек? С помощью кросс-продаж!


Сегодня в стандарт работы многих розничных компаний введено такое понятие как «средний чек». Это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

Хочу отметить, что чаще всего увеличение чека за счет предложения дополнительного ассортимента свойственно компаниям эконом, средней и выше средней ценовой категории. Бутиковый (премиальный) сегмент делает ставку на сервис и качество подготовки продавцов. Например: бутики CHANEL и т.п.

В этой статье речь пойдет:

  1. О важности введения в стандарт работы продавцов предложения доп. ассортимента;
  2. ЧТО именно можно предлагать в качестве кросс-продаж;
  3. КАК именно предлагать доп. ассортимент.


Предлагать ли дополнительный ассортимент?


Итак, начнем с вопроса важности предложения доп. ассортимента. Рассмотрим на примерах разных групп товаров.

Сравните две таблицы (стоимость взята для примера):


Таблица 1. Продавец не делает кросс-продажи.

Товар Стоимость Общая сумма покупки
Розы (5 штук) 250 рублей 350 рублей
Упаковка 100 рублей
Платье 1 500 рублей 2 000 рублей
Узкий ремень 500 рублей
Плащ 4 500 рублей 4 500 рублей

Таблица 2. Продавец предлагает доп. ассортимент.

Товар Стоимость Общая сумма покупки Комментарий
Розы (5 штук) 250 рублей 2 270 рублей Разница 1 920 рублей
Причем, эта сумма почти в 6 раз превышает сумму основной покупки
Упаковка 100 рублей
Продавец предлагает
доп. ассортимент и услуги:
Подкормка для цветов 60 рублей
Открытка ручной работы 100 рублей
Мягкая игрушка 600 рублей
Вставки в букет («бабочки») 60 рублей
Ваза 800 рублей
Услуга доставки 300 рублей
Платье 1 500 рублей 5 500 рублей Разница 3 500 рублей
Узкий ремень 500 рублей
Продавец предлагает
доп. ассортимент и услуги:
Жакет к платью (для прохладной погоды) 2 500 рублей
«Подгонка» платья по длине 300 рублей
Аксессуары 700 рублей
Плащ 4 500 рублей 9 400 рублей Разница 4 900 рублей
Продавец предлагает
доп. ассортимент и услуги:
Шейный платок 1 500 рублей
Колготы (2 пары) 700 рублей
Перчатки 1 500 рублей
Зонт 1 200 рублей

Разница очевидна!

Конечно, не каждый клиент согласится на незапланированные траты, но будут и такие кто согласится!

Более того, клиент может не задумываться или просто забыть о том, что к букету можно приобрести милый сувенир, который останется, когда цветы завянут. Или к платью предложить жакет для прохладной погоды.

Вы сами можете формировать потребности клиента!


Анализ эффективности


В качестве «домашнего задания»:

  1. Посчитайте, какова сумма среднего чека на сегодняшний день в вашем магазине.
  2. Внедрите стандарт кросс-продаж. Проводите регулярную оценку методом «Тайный покупатель» или используя «Контрольный лист наблюдений».
  3. Ежемесячно сравнивайте финансовые показатели БЕЗ предложения кросс-продаж и показатели после внедрения стандартов.
  4. Посчитайте, сколько вы теряли прибыли в месяц/год, когда ваши продавцы не предлагали осознанно и вдумчиво доп. ассортимент или услуги компании.


Что предлагать?


Теперь мы подошли к следующей части. Посмотрим, ЧТО мы можем предлагать в качестве кросс-продаж.

Доп. ассортимент всегда предлагается к основной группе товаров:

Товар Пример кросс-продажи
Горшечные растения Грунт
Удобрение
Горшок/кашпо
Подарочная упаковка
Брошюры по уходу
Подарочное оформление
Доп. услуги (доставка, пересадка)
Женская одежда (блуза) «Подгонка» по длине/фигуре
Аксессуары
Доп. ассортимент (к блузе - юбка, брюки, шорты и т.п.)
Сумки
Ремни
Бытовые светильники (люстра) Лампы
Бра
Торшер
Настольная лампа
Детская кроватка (готовимся стать мамой) Смело предлагаем весь ассортимент :)


Как предлагать?


И последнее, КАК именно предлагать дополнительный ассортимент?

Используйте следующие приемы:

  1. Прямое предложение: «К этому платью посмотрите вот этот жакет/кардиган на прохладную погоду», «К этой двери подойдут ручки этого цвета».
  2. Задать альтернативный вопрос: «К этим цветам хорошо подойдет лента. Вам желтого или красного цвета?», «К кофе хорошо подойдет малиновый или клубничный десерт».
  3. Ссылка на акции, спецпредложения: «При покупке этого стола, на стулья 15% скидка».
  4. Ссылка на ограничения: «Эти перчатки остались в единственном экземпляре, а они так подходят вам по размеру».
  5. Ссылка на эксклюзив, подчеркивание статуса: «Тренд сезона, чтобы в одном образе сочетались браслет и колье, так вы подчеркнете, что знаете последние тенденции».
  6. Фразы «эксперта»: «Эти брюки являются одной из вещей базового женского гардероба. Базовый гардероб - это... В базовый гардероб также должны входить...»


Итак, мы рассмотрели с вами, насколько важно внедрить предложение доп. ассортимента, что можно предлагать и, главное, как правильно это сделать!

P.S. Если вы хотите обсудить проекты по построению системы продаж, аудит, тренинги продаж и сервиса - позвоните или напишите нам и мы с удовольствием ответим на все Ваши вопросы!





comments powered by HyperComments