Думать и делать!

Логотип Центра кадровых решений «Сияние»
Главная » Статьи » Увеличение объема продаж » Как составить коммерческое предложение?

Как составить коммерческое предложение?


Как правило, большинство коммерческих предложений не доходит до ключевого лица, которое принимает решение о сделке.

Почему? Потому что все рассылки по факсу или по электронной почте воспринимаются как мусор.

Но если Вас попросили выслать информацию по факсу или письмом, то сделайте это профессионально.

«Пиши такие письма, которые ты хотел бы получать»
Английская пословица

Следует подготовить рассылку информации по тем товарам или услугам, которые, по вашему мнению, будут интересны для клиента. Из всего спектра услуг необходимо выбрать одно предложение, которое, как вам кажется, заинтересует клиента больше всего.

В письме ваш продукт должен быть представлен в виде небольшой рекламы и обязательным указанием контактного телефона и вашего имени. Ваша основная задача - побудить клиента обязательно связаться с вами для получения более полной информации о товарах и услугах. Главная цель - не дать подробную информацию, а заинтересовать клиента связаться с вами.

Конечно, клиент сам решит, что и как ему делать и полезны ли вы ему. Но ваша цель - заинтересовать конкретного человека и побудить позвонить его в офис. Не следует забывать, что клиент будет чем-то занят, когда получит ваше предложение. В письме не стоит расписывать достоинства ваших услуг, не надо использовать трудные для восприятия фразы и пустые реплики. Текст не должен занимать более одной печатной страницы.

Шрифт подбирайте крупный, хорошо читаемый, в тексте выделяйте ключевые фразы другим шрифтом или подчеркиванием.

Когда клиент берет в руки письмо, в его голове сразу же проносится множество вопросов:
  1. Почему обращаются ко мне?
  2. А что это за компания?
  3. А выгодно ли это для меня?
  4. И, вообще, стоит ли читать дальше?

Попробуйте в письме предусмотреть ответы на все эти вопросы, и у вас появится шанс, что ваше послание дочитают до конца. Поэтому в вашем письме сначала должна быть изложена суть вашего предложения со всеми выгодами, а уже после приведены и рекламные материалы.

Главное - не переборщить с рекламой!

«Краткость - сестра таланта»
Антон Павлович Чехов

Обязательно укажите, как с вами связаться, ваше имя и фамилию. Клиент всегда выбирает того поставщика, с кем у него сложатся хорошие отношения. А о вас будут судить по письму, которое вы пришлете: по стилю, в котором написаны рекламные материалы, по оформлению, даже по конверту, в котором пришло письмо. Если вы знаете, на чье имя послать письмо, это только добавит вам очков.

Начало должно быть легким, отражать суть вашего письма, раскрывать преимущества вашего предложения и вместе с тем представлять интерес для вашего адресата. Стиль, лексика, ритм должны быть приближены к разговорной речи. Иными словами: текст должен быть «живым», как обычный разговор с конкретным человеком.

В письме необходима причина или предлог, по которому вам необходимо встретиться или созвониться с конкретным человеком. Естественно, этот повод должен найти отклик у адресата. Поводом можно считать выпуск нового каталога, новой продукции, в которой, по вашему мнению, должен быть заинтересован клиент. Понижение или повышение цен, выставка, да и просто знаменательные даты.

Если вы ведете рассылку в дальние регионы, куда никогда не приедете лично, имеет смысл составить сообщение в виде мини - презентации, где будут указаны все достоинства ваших товаров или услуг. Но и в этом случае обязательно должны быть приведены веские аргументы необходимости связаться с вами.

Когда у вас все написано, поставьте себя на место клиента и прочитайте ваше коммерческое предложение:
  1. Что вы при этом чувствуете?
  2. Что вы должны сделать, прочитав ваше предложение?
  3. Если позвонить, то когда, кому и по какому телефону?
  4. Если есть сроки, то как быстро надо ответить?
  5. Дать ответ электронной почтой?
  6. Зачем?
  7. На какой адрес?
  8. Как быстро?

Сможете ли вы продать с помощью письменного коммерческого предложения? Вряд ли. Задача предложения - вывести вас на клиента. А продать продукцию - уже ваша задача.

Для этого в коммерческом предложении должно быть рассказано, почему именно ваш товар посодействует в решении тех или иных проблем клиента. Никаких инструкций, подробных описаний, специальных слов и предложений, трудных для восприятия технических терминов!

Все должно быть написано простым и доступным языком. Еще раз повторимся: задача коммерческого предложения - заинтересовать и побудить клиента позвонить вам, чтобы подробнее узнать о товаре или услуге.

Иллюстрации, графики, схемы, фотографии воспринимаются всегда легче и лучше, да и само предложение они делают более привлекательным.

Максимальный эффект достигается, когда есть ограничение по сроку действия до указанной даты. Если клиент не позвонил вам до указанной даты, то он не позвонит вам никогда!

Распечатайте то, что вы сочинили, прочитайте и отложите в сторону. Через сутки прочтите вновь на «свежую» голову. Исправьте все, что вам показалось не совсем уместным. Прочитайте еще раз, и ваше предложение готово к рассылке.

Самое основное, что необходимо понять в проделанной работе:
бумажка никогда не продаст за вас товар или услугу!






comments powered by HyperComments