Думать и делать!

Логотип Центра кадровых решений «Сияние»
Главная » Тренинги » Расписание » в Новосибирске » Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками
Программа Тренер Отзывы Стоимость

Тренинг «Закупаем ассортимент: переговоры с поставщиками»

Встречаемся 

  • 17-18 августа 2017 года

    • Август 2017 года
      Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      31 01 02 03 04 05 06
      07 08 09 10 11 12 13
      14 15 16 17 18 19 20
      21 22 23 24 25 26 27
      28 29 30 31 01 02 03

 с 10-00 до 18-00

Календарь Google Календарь Яндекс


Задачи мероприятия:

  1. Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс-анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  2. Получение инструментов для управления динамикой цен поставщиков на условиях долгосрочного сотрудничества.
  3. Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Предполагаемый результат тренинга:

  1. Участники владеют знаниями о специфике, этапах переговорного процесса о закупке. (Оценивается методом тестирования).
  2. Участники овладели приемами управления переговорами с поставщиками на всех этапах. (Оценивается методом итогового упражнения).
  3. Участники составили банк аргументов для переговоров с поставщиками. Результат - набор аргументов для каждого типа поставщиков.
  4. Участники овладели приемами конструктивных и жестких переговоров, составили сценарии переговоров 2 типов. Результат - умение оценивается по итоговому упражнению.


Программа тренинга по закупочной деятельности


Блок 1. Закупочная деятельность как бизнес-процесс.

  1. Задачи и функции закупочной логистики;
  2. Классификация закупок;
  3. Планирование закупок;
  4. Основные методы закупок;
  5. Критерии выбора и оценки поставщиков;
  6. Рекомендуемые принципы работы с поставщиками.

Блок 2. Переговоры: подготовка и выбор стратегии.

  1. Понятие и типы переговоров.
  2. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  3. Плюсы и минусы.
  4. Стратегии «выигрыш-проигрыш»,«проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия - только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  5. Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  6. Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  7. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Блок 3. Структура переговоров.

3.1. Установление Контакта.
  1. Начало переговоров - эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  2. Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  3. Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  4. Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  5. Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

3.2. Управление переговорным процессом.
  1. Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  2. Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов - их функциональность.
  3. Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  4. Определение совместной зоны интересов;
  5. Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  6. Резюмирование - переход к диалогу о сотрудничестве;
  7. Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  8. Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  9. Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  10. Убедительность и аргументация предложения.

Блок 4. Противостояние манипуляции.

  1. Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  2. Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика - как нас стимулируют совершать ошибки;
  3. Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  4. Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  5. Определение типа и противостояние манипуляции;
  6. Влияние и воздействие в деловых переговорах - как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Блок 5. Подготовка к завершению переговоров.

  1. Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  2. Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  3. Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
  4. Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  5. Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  6. Критерии оценки достигнутых соглашений;
  7. Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  8. Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  9. Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Блок 6. Завершение переговоров.

  1. Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  2. Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  3. Порог ухода с переговоров;
  4. Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.


Форма работы:

Организованное активное взаимодействие участников: изучение теоретического материала; проработка предложенных инструментов на практике (ролевые и деловые игры, индивидуальное и групповое решение кейсов, дискуссии и обсуждения актуальных рабочих ситуаций).

Важно!

Формат предусматривает тренировку переговорных навыков на основе бизнес-кейсов.

Каждый участник получает набор методических материалов.


Бизнес-тренер: Васильева Елена Анатольевна

Бизнес-консультант с опытом ведения групп более 10 лет. Директор внутреннего учебного центра. Сопровождение развития компании в области постановки бизнес-процессов и обучения управленческого персонала. Ключевые компетенции: тестирование бизнес-процессов, стандартизация, разработка программ их оптимизации и сопровождение их внедрения (стратегический и тактический уровень).



Некоторые отзывы участников




Диана Павловна, менеджер отдела поставки

Ваши впечатления о проведенном тренинге?

Очень интересно, увлекательно. Время пролетело очень быстро. Надеюсь, что еще обязательно встретимся.

Какой материал показался наиболее полезным?

Стараться буду применять «Клевер»

Какую основную идею Вы вынесли для себя из тренинга?

Нужно быть проще и открытее, нужно разговаривать, уточнять. Не бояться.

Посмотреть остальные отзывы



По окончании тренинга выдается именной сертификат!


Дата проведения: 

  • 17-18 августа 2017 года
    • Август 2017 года
      Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      31 01 02 03 04 05 06
      07 08 09 10 11 12 13
      14 15 16 17 18 19 20
      21 22 23 24 25 26 27
      28 29 30 31 01 02 03
 с 10-00 до 18-00

Место проведения:

Новосибирск, ул. Залесского 2/4 (цоколь)

Стоимость участия:

9 500 рублей
Необходима предварительная регистрация!
Подав заявку с нашего сайта, Вы получаете скидку 8%
Если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому 10%
Также Вы можете оплатить мероприятие сразу, по банковской карте

Мы всегда рады встрече с Вами!

Хотите что-то уточнить или спросить? Позвоните или напишите нам и мы с удовольствием ответим на все Ваши вопросы!
Нет возможности позвонить? Сообщите свой телефон и мы сами позвоним Вам в удобное для Вас время!
Так же Вы можете задать вопрос онлайн прямо на нашем сайте!


comments powered by HyperComments





Направление обучения: Продажи и переговоры