Думать и делать!

Логотип Центра кадровых решений «Сияние»
Главная » Тренинги » Расписание » в Новосибирске » Возврат дебиторской задолженности
Программа Тренер

Тренинг «Возврат дебиторской задолженности»

Проведение данного мероприятия в открытом формате в ближайшее время не планируется. Но мы всегда можем провести его в Вашем городе в корпоративном формате по индивидуальному заказу!


Целевая аудитория:

менеджеры, ведущие переговоры о возврате дебиторской задолженности, руководители отделов продаж.


Программа тренинга по работе с дебиторкой


1) Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности.

  1. Действия менеджера на каждом этапе продаж, направленные на своевременное получение оплаты.
  2. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
  3. Формирование в глазах клиента имиджа компании, которая платит вовремя.
  4. Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности - как не допустить, как нейтрализовать.

2) Психологические аспекты работы с должниками:

  1. Как взыскать задолженность, не испортив отношения;
  2. Отличительные черты восприятия личного долга и долга компании;
  3. Межличностные отношения и взаимодействие организаций;
  4. Мотивации, страхи и потребности должников.

3) Различные типы должников:

  1. Слишком занятые - те, которые «закрутились», «забыли» и «столько дел навалилось», «директор в разъездах» и т.п.
  2. Слишком важные - те, кто показывает свою значимость, оплачивая счета с задержкой.
  3. Слишком бедные - те, у кого нет денег, чтобы оплатить.
  4. Слишком хитрые - мошенники, которые изначально не планировали платить.
  5. Как выявить истинный тип и верным образом построить работу.

4) Психологические барьеры при получении задолженности:

  1. Основные страхи и сомнения менеджеров;
  2. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником;
  3. Понимание «правил игры»;
  4. Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

5) Виды дебиторской задолженности и причины её возникновения:

  1. Текущая,
  2. Просроченная,
  3. Проблемная,
  4. Безнадежная (или убыточная).

6) Стадии работы с дебиторской задолженностью и приёмы на разных стадиях:

  1. Предварительная стадия.
    • Знакомства.
    • Переговоры.
    • Проверочные мероприятия.
    • Определение объемов будущей задолженности.
    • Определение сроков погашения задолженности.
    • Определение штрафных санкции за нарушение договоренностей.
  2. Стадия проблемной дебиторской задолженности.
    • Переговоры на уровне менеджера отдела продаж.
    • Переговоры на уровне начальника отдела продаж.
    • Переговоры на уровне первых лиц компании.
    • Судебное решение вопроса.
  3. Альтернативные методы получения долга.
    • Взыскание через суд.
    • Взаимодействие с коллекторными агентствами.

7) Психологические приёмы работы с должником:

  1. Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками; составление календарного плана; контроль действий.
  2. Построение разговора с клиентом из различных позиций.
  3. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения.
  4. Приёмы противостояния манипуляциям со стороны должника.
  5. Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах.
  6. Навыки психологического айкидо.
  7. Автоматизированные методы работы с должниками: e-mail, автоматический обзвон, факс.
  8. Взаимодействие отделов компании (бухгалтерии, отдела продаж, техдепартамента и др.) при работе с должниками.
  9. Публикация негативной информации о должнике в СМИ и блогах, как инструмент работы с дебиторской задолженностью.


Форма работы:

активная переговорная практика, знакомство участников с методами, техниками работы по возврату дебиторской задолженности, разбор кейсов.

Продолжительность:

8 часов (один день с 10-00 до 18-00).


Бизнес-тренер: Васильева Елена Анатольевна

Бизнес-консультант с опытом ведения групп более 10 лет. Директор внутреннего учебного центра. Сопровождение развития компании в области постановки бизнес-процессов и обучения управленческого персонала. Ключевые компетенции: тестирование бизнес-процессов, стандартизация, разработка программ их оптимизации и сопровождение их внедрения (стратегический и тактический уровень).



По окончании тренинга выдается именной сертификат!


Мы всегда рады встрече с Вами!

Проведение данного мероприятия в открытом формате в ближайшее время не планируется. Но мы всегда можем провести его в Вашем городе в корпоративном формате по индивидуальному заказу!

Хотите что-то уточнить или спросить? Позвоните или напишите нам и мы с удовольствием ответим на все Ваши вопросы!
Нет возможности позвонить? Сообщите свой телефон и мы сами позвоним Вам в удобное для Вас время!
Так же Вы можете задать вопрос онлайн прямо на нашем сайте!


comments powered by HyperComments





Направление обучения: Продажи и переговоры