Тренинг «Эффективная дистрибьюция: практические методы управления торговыми представителями»

1. Как подобрать нужных торговых представителей, обучить их и выстроить работающую систему мотивации?
2. Как сделать так, чтобы они выполняли и перевыполняли план продаж?

Целевая аудитория:

1. Супервайзеры;
2. Руководители отделов продаж дистрибьюторских компаний;
3. Торговые представители, зачисленные в кадровый резерв.

Программа тренинга по управлению торговыми представителями:

1. Планирование работы команды торговых представителей. Организация продаж.

1. Принципы системы дистрибьюции.
2. Информация для планирования.
3. Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.
4. Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя.
5. Организация и построение работающей системы дистрибьюции.
6. Стандарты и необходимые регламентирующие документы.

2. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.

1. Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
2. Зарплатные схемы (материальная мотивация).
3. Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.
4. Построение и поддержание отношений.
5. Выделение контрольных точек.
6. Процедуры контроля. Принцип методичности и последовательности.
7. Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.
8. Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи.
9. Работа в сложных и нетипичных ситуациях.

3. Подбор и обучение торговых представителей.

1. Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
2. Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей.
3. Как работать на маршруте с торговым представителем.
4. Как проводить эффективную планерку?

4. Навыки продаж для торговых представителей.

1. Стратегия и тактика агрессивных продаж.
2. Подготовка к визиту и анализ торговой точки.
3. Навыки и умения для осуществления персональных продаж.
4. Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки.
5. Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.

5. Личность руководителя.

1. Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
2. Методы самомотивации и организации.
3. Как стать лидером? Приемы и методы развития лидерских качеств.