Тренинг «Выявление и формирование потребностей клиента»

Программа тренинга по выявлению потребностей:

1. Какие шаги необходимо совершить для достижения успеха в продажах.

2. Запросы и потребности клиента.

1. Разбираемся в понятиях «запрос» и «потребность», перестаем путаться.
2. Ведущие потребности при принятии решения о покупке.
3. Умение слушать и определять «запрос» - «потребность».
4. Типы клиентов, потребности каждого типа клиентов.
5. Практикум-закрепление «Тренажер на определение типа потребностей».
6. Практикум-закрепление «Определение типа клиента».

3. Выявление потребностей клиента.

1. Ошибки на этапе выявления потребностей.
2. Инструменты: виды вопросов, какой вопрос для чего нужен, в каких ситуациях применяется.
3. «Воронка» вопросов. Как быстро выяснить потребность в условиях ограниченного времени.
4. Практикум-закрепление «Построение воронки вопросов».
5. Практикум-закрепление «Отработка воронки вопросов в группе».

4. Формирование потребностей клиента.

1. Краткий экскурс в SPIN-продажи.
2. Практикум-закрепление «Отработка наводящих вопросов».

5. Итоговый практикум «Составление и отработка индивидуальной презентации, учитывающей потребности».