Курс для бизнес-тренеров «Тренинг розничных продаж. Поэтапный план с методологиями»

Программа курса для бизнес-тренеров:

Тема 1 «Тренды в тренингах продаж»

1. Новые темы, видения и направления для развития компании и сотрудников.
2. Обзор современных методологий, применяемых в тренингах продаж.
3. Примеры геймифицированного подхода в обучении.

Тема 2 «Работа с ограничивающими убеждениями продавцов»

1. Проработка основных мифов и страхов, связанных с продажами («А вдруг он не захочет меня слушать», «Никому ничего не надо», «Я не знаю, что говорить», «Я не умею продавать», «Боюсь втюхивать», «Я потрачу кучу времени, а он не купит» и т.п.)
2. Причины возникновения страхов и убеждений.
3. Техники и способы работы со страхами и ограничивающими убеждениями. Практическое упражнение «Проблемная сеть».
4. Применение ассоциативных метафорических карт на тренингах продаж.
5. Примеры домашних заданий для проработки убеждений.

Тема 3 «Искренний сервис: миф или реальность?»

1. Что такое клиенториентированность?
2. 4 кита клиенториентированности.
3. КО как система (идеология, персонал, продукт, бизнес-процессы).
4. Типы сотрудников.
5. Качество обслуживания. Типы обслуживания. Фишки в работе. Анализ видеоматериалов.
6. Книга подвигов. Практическое упражнение.
7. Методическое сопровождение темы (презентация, книги, видеоматериалы).

Тема 4 «Методы установления контакта с клиентом»

1. Этапы работы с клиентом. На что важно обратить внимание.
2. Не надо так! Какие способы начала диалога важно забыть. Примеры фраз-ошибок в начале диалога.
3. Механика работы с несколькими покупателям одновременно.
4. 18 методов и способов начала диалога.
5. Что делать при типовых возражениях в начале диалога («Я просто смотрю», «Мне ничего не нужно», «Дорого», «У вас нет того, что мне нужно» и т.п.)
6. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 5 «Как выявлять потребности клиента»

1. Цель выявление потребностей.
2. Запрос и потребность, в чем отличия и как это поможет при консультации.
3. Виды вопросов и виды потребностей. На какие слова-индикаторы обращать внимание в общении.
4. Технология «Воронка вопросов».
5. Типы клиентов по методологии «Спиральная динамика».
6. Эффект додумывания в продажах (надо самое необычное, красивое, недорогое, крутое и т.п.). Правило: Не додумывай!
7. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 6 «Презентация себя, как специалиста, компании и продукта»

1. Презентация себя как специалиста. Как показать клиенту свою экспертность и вызвать доверие? Практическое упражнение.
2. Позиционирование и презентация конкурентных преимуществ компании. Практическое упражнение «Сравнение с конкурентами».
3. Особенности презентации товара.
4. Рациональная и эмоциональная презентация. Практическое упражнение.
5. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 7 «Комплексная покупка. Расширение среднего чека. Предложение дополнительного ассортимента»

1. Техники апсейл, даунсейл и кросс-сейл при предложении дополнительного ассортимента. Примеры.
2. Варианты продающих вопросов при увеличении среднего чека.
3. Примеры товарных групп и поводы для предложения дополнительного ассортимента.
4. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 8 «Работа с возражениями. Аргументация»

1. Что такое возражения? Определение и отношение продавца к возражениям. На что обратить внимание при работе.
2. Пошаговый алгоритм работы с возражениями.
3. Типы сопротивлений по Шнаппауфу.
4. Примеры самых распространенных возражений («Дорого», «Чем это лучше этого», «У всех все одинаковое», «Мне надо подумать», «Приду позже», отрицательные отзывы о производителе и т.п).
5. Составляем «банк» уточняющих вопросов к ним. Практическое упражнение.
6. Работа с ценой, высокий ценник, методы презентации цены, переговоры о цене.
7. Технология «Линия аргументации».
8. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 9 «Способы подведения к принятию решения. Расчет на кассе и прощание»

1. Индикаторы готовности клиента купить товар.
2. 10 способов завершить продажу и подвести клиента к принятию решения.
3. Расчет на кассе. Предложение дополнительного ассортимента на кассе.
4. Прощаемся с клиентом и делаем «задел» на будущее. Конкретные примеры фраз для разных ситуаций.
5. Постпродажное сопровождение.
6. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).

Тема 10 «Общение в мессенджерах, правила деловой переписки»

1. Этикет общения в чате, мессенджерах, электронной почте.
2. Психологические приемы деловой переписки.
3. Примеры речевых формул для переписки.
4. Структура ответа на входящий запрос.

Тема 11 «Работа с претензиями и конфликтами»

1. Стратегии взаимодействия в конфликте.
2. Алгоритм поведения в конфликтных ситуациях.
3. Признаки уверенного, неуверенного, агрессивного поведения. Как распознать и продолжить работу в конструктивном русле.
4. Техники нахождения внутреннего равновесия. Экспресс-метод быстрого восстановления. Практическое упражнение.
5. Методическое сопровождение темы (презентация, примеры заданий для отработки на рабочем месте).